2022年浙江自学考试《现代谈判学》复习资料(5)

　　

　　第五章　主体行为的预测激励

　　一、名词解释

　　1、需要：是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。

　　2、动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。

　　3、行为：是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，使人们表现出来的一切动作的总称。

　　4、群体规范：是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。

　　5、文饰：是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。

　　6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。

　　7、移置：是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。

　　8、压抑：是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。

　　9、角色饰演：是指主体试图通过某种有意识的行为来表现自己的心理行为。

　　10、激励：即激发鼓励，是指激发动机、诱导行为，使内在潜力得以发挥，为实现所追求的目标而努力的过程。

　　11、目标价值：即期望价或效价，是指对预期目标的重视程度或评价高低。

　　12、期望概率：是指对实现预期目标的可能性程度的估计活预测。

　　二、选择题

　　1、需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力，也是一切谈判的共同基础。

　　2、需要的性质：对象性、周期性、条件性。

　　3、动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。

　　4、一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。

　　5、某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机。

　　6、由动机引起的行为称为动机性行为。

　　7、产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力。

　　8、外部条件主要有两个方面：目标引力、外界压力。

　　9、动机对行为的作用表现为：启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。

　　10、影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。

　　11、需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。

　　12、反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。

　　13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。

　　14、移置是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。

　　15、压抑是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。

　　16、洛克认为，任何目标都可以从以下三各方面来分析：一是目标的具体性，即精确观察和测量的程度。二是目标的难度，即实现目标的难易程度。三是目标的可接受性，即当事人是否能够接受目标或对实现目标的 承诺程度。

　　17、针对原则是指实施激励所使用的方法、措施或策略、技巧应当针对对方的谈判动机。

　　三、简答题

　　1、简说需要动机和主体行为的关系?

　　(1)一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配

　　(2)人的行为由动机引起并受动机所支配

　　(3)动机是主体行为产生的原因，而行为则是实现动机的活动

　　2、谈判主体行为有哪些特征?

　　(1)主动性(2)因果性(3)目的性(4)持久性(5)外显性(6)合理性

　　3、价值观对行为有哪些影响?

　　(1)价值观影响行为的目的

　　(2)价值观影响行为的过程

　　(3)价值观影响行为的结果

　　(4)价值观影响行为的程度

　　4、个体意识对行为的影响是什么?

　　(1)个体意识影响行为选择

　　(2)个体意识影响行为监督

　　(3)个体意识影响行为控制

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