2023年10月浙江自考《国际市场营销学》练习题26

一、影响国际分销渠道选择的因素

(1)市场因素。市场因素主要包括：目标市场国中潜在的消费者的数量、地理分布、消费者的购买习惯、购买频率、订货量等。如消费者购买量少，但购买频率高，则应选择长渠道;如产品市场分布集中，则适合采用较短的渠道;对于大多数日用消费品，则长而宽的渠道比较合适，对于特种产品，则较短的或选择型的分销渠道比较合适;如订货量大、产品需大批生产，则适用于直销渠道。

(2)产品因素。产品因素中主要包括：产品价格、产品体积和重量、产品标准化程度、产品的物理化学性质、技术服务要求、产品的新颖性等。如产品单价低、销量大、市场覆盖率高，则适宜选择长渠道，反之则适宜采用短渠道。

(3)企业自身因素。这些因素主要有：企业声誉、企业规模、企业资源、企业产品组合、企业控制渠道成员的意愿和态度等。

(4)竞争因素。

(5)中间商因素。理想的中间商应具备以下几个条件：

A)中间商服务的消费者群体应与生产商的目标消费者群体基本定位相一致。

B)合适的地理区位。

C)中间商的经营业务。

D)中间商要具有物流能力。

E)中间商的财务状况。

F)中间商的服务能力。

G)中间商应具有较强的销售管理水平。

H)信誉良好。

(6)环境因素。环境因素主要是指国际企业在目标市场国从事营销活动时，所面对的宏观和微观市场环境。在选择中间商时，一般应考虑：目标市场国的法律、分销模式、经济发展水平、文化环境、地理位置等环境因素。

二、国际市场分销渠道管理

国际企业对国际分销渠道管理，从广义上讲，包括制定渠道目标和选择渠道策略，选择、控制、激励和评价渠道成员以及渠道调整等。